Современные розничные технологии и методы повышения продаж

Практический семинар для сотрудников компаний, которые планируют
расширять свой бизнес и укреплять позиции на розничном рынке

Авторы и ведущие программы: © Кира & Рубен Канаян.

Продолжительность программы: 3 дня (24 рабочих часа).

Задачи семинара:

• Систематизировать существующие знания и узнать о новых задачах и приемах повышения продаж;
• Познакомиться с опытом и перспективными тенденциями развития розничной торговли;
• Получить современные методики оценки и анализа в розничной сети, управления ассортиментом, персоналом.

Целевая аудитория семинара:

• Владельцы и руководители магазинов и розничных сетей;
• Руководители производственных предприятий, руководители и менеджеры розничной сети компаний-производителей.
• Менеджеры розничных компаний: категорийные менеджеры, руководители и сотрудники отдела закупок, коммерческого отдела, товароведы, сотрудники отдела персонала, отдела проектирования, отдела развития.

Семинар предназначен для менеджеров, уже хорошо знакомых с темой и в теории, и на практике. Участники представляют конкретные пошаговые методики работы и рассказывают об опыте работы отечественных и зарубежных розничных сетей. Участники семинара смогут получить новые идеи для работы и понять, как внедрить передовые приемы в своем магазине или розничной сети и увеличить прибыль.

Начало семинара – ежедневно в 10-00.
Окончание семинара – в 18-15
После 18-15 – ответы на вопросы участников, индивидуальные консультации

Введение. Современные тенденции развития розничной торговли.

• Основные концепции продвижения товаров через предприятия розничной торговли.
• Тенденции развития  розницы и новые задачи в текущем году.
• Региональные особенности развития розницы.
• Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
• Развитие торговли в различных форматах.

Часть 1. Проектирование магазинов и открытие новых магазинов.

1. Поведение покупателей в местах продаж и учет поведения при организации торгового пространства.

• Особенности поведения покупателей различных групп, различного достатка.
• Мерчандайзинг товаров для детей.
• Особенности женской и мужской психологии, поведения в момент выбора и покупки. 
• Время посещения магазинов покупателями различных групп.
• Использование эмоциональных факторов в месте продажи.
• Какой может быть «цена» неудачной планировки магазина.

2. Концепция и конкурентные преимущества магазинов.

• Основные концепции в розничной торговле;
• Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади. Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
• Выбор и уточнение концепции.
• Составляющие концепции магазина;
• Определение требований к планировке, дизайну, торговому оборудованию, ассортименту и обслуживанию в зависимости от концепции;
• Роль услуг и удобств в магазине
• Методы создания лояльности и привлечения покупателей. Работа с покупателями с различным уровнем дохода и учет поведения групп покупателей при создании концепции.

3. Открытие новых магазинов.

• Методики анализа рынка: конкурентная среда, покупательская среда, рынок недвижимости (наличие участков, торговых площадок, арендные ставки).
• Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади.
• Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
• Разработка стратегии территориального охвата.
• Выбор перспективных мест для открытия магазинов сети.
• Разработка стандарта месторасположения новых магазинов. Требования к торговой зоне, трафику покупателей и другие факторы (рассматриваются примеры магазинов различных форматов).
• Методика определения потенциала месторасположения, методика расчета доли рынка и потенциала продаж в новом магазине;
• Прогнозирование посещаемости нового магазина.

4. Создание собственной розничной сети компаний-производителей.

• Что необходимо для принятия управленческого решения для развития собственной розничной сети.
• Концепция и ассортимент фирменных магазинов.

5. Проектирование магазинов.

• Функциональное зонирование,
• Соотношение торговых и неторговых площадей;
• Внутренняя логистика: планировка помещений для приемки, подготовки товаров к продаже, складских и подсобных помещений;
• Потоки посетителей;
• Организация парковки;
• Реконструкция магазинов. Оценка возможностей перевода магазинов с прилавочной формой торговли на самообслуживание;
• Особенности реконструкции встроенно-пристроенных магазинов в первых этажах зданий и организации в них магазинов самообслуживания. Торговые залы сложной конфигурации;
• Особенности реконструкции бывших промышленных объектов для торговли. Планировочные и конструктивные особенности промзданий и оценка возможностей организации в них торговли. Использование конструктивных особенностей промзданий для реконструкции (супер- и гипермаркеты, cash&carry, ТЦ);
• Роль фасада магазина и возможности его использования.

6. Торговый зал магазина. Эффективная организация торгового пространства.

• Эффективность использования торговых площадей. Основные показатели.
• Причины низкой рентабельности, связанные с неэффективной организацией торгового пространства;
• Расположение товарных групп, зон для продвижения товара;
• Оформление входной и прикассовой зоны;
• Особенности организации торгового пространства для магазинов, предназначенных для состоятельных покупателей и покупателей со средним и низким доходом.
• Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Цветовая символика, связь цветов со специализацией магазина и целевой группой покупателей, влияние цветов на продажи;
• Принципы композиции. Особенности восприятия покупателем форм и объемов;
• Расстановка торгового оборудования и подбор оптимального оборудования;
• Особенности и принципы организации торгового пространства магазинов различной специализации;
• Примеры планировки торговых залов магазинов различной специализации.
• Практические занятия.

7. Акценты и средства привлечения внимания к товару.

• Виды акцентов;
• Возможности освещения и торгового оборудования. Особенности освещения различных видов товаров. Расположение световых акцентов в торговом зале.

8. Организация системы навигации и информирования покупателей в магазине.

• Использование изображений, знаков и указателей;
• Уровни системы навигации для покупателей;
• Пространственная и интеллектуальная навигация;
• Средства внутри магазинной рекламы: выбор и принципы размещения.
• Проектирование и оценка POS-материалов для магазинов.
• Практические занятия.

Часть 2. Управление ассортиментом и мерчандайзинг.

9. Значение фактора ассортимента. Основные ошибки при работе с ассортиментом в розничной торговле, и как их избежать.

10. Оценка существующей системы управления ассортиментом и продажами. Какие изменения необходимо проводить в магазине, если:

• Усилилась конкуренция, открылся крупный конкурент;
• Продажи в магазине не соответствуют ожиданиям;
• Есть желание развиваться и сделать магазин максимально современным;
• Вводятся новые товарные направления.

11. Как организовать эффективную систему управления ассортиментом по товарным категориям.

• Задачи категорийного менеджера, функциональные обязанности. и показатели, по которым оценивается его деятельность.
• Изменение организационной структуры компании при внедрении категорийного менеджмента.

12. Формирование ассортимента магазина и структуры каждой товарной категории.

• Факторы, влияющие на ассортимент;
• Как определить необходимую глубину ассортимента. Связь глубины ассортимента с продажами в товарной категории и в целом по магазину.
• Как эффективно провести маркетинговое исследование для изучения спроса.
• Выбор приоритетный направлений в ассортименте;
• Выбор направления развития товарной категории;
• Соотношение товаров и марок различных ценовых категорий;
• Как вводить товары в ассортимент: критерии поиска и выбора, методика введения новых товаров;
• Как проводить оптимизацию ассортимента: критерии для выведения товаров из ассортимента, процедура оптимизации ассортимента.

13. Анализ показателей работы розничной сети.

• Сравнительный анализ работы магазинов сети: как его организовать и проводить. Показатели, по которым оцениваются тенденции развития сети.
• Управление многоформатной сетью.
• Оптимизация работы сети. Выявление положительных и негативных тенденций.
• Нормативные показатели для сети (для формата).
• Примеры сетевого анализа.

14. Анализ ассортимента по показателям:

• Анализ динамики товарооборота – по магазину, сети, по товарным категориям. Тенденция и сезонность. Выявление групп (товаров)- «магнитов» и «паразитов».
• Анализ структуры ассортимента. Структура товарооборота и значение товарных групп. Методика определения различных товарных сегментов для повышения эффективности продаж. Возможные варианты стратегий работы с выявленными сегментами товаров.
• Анализ структуры чеков. Выводы и действия.
• Анализ посещаемости (по дням недели, по времени суток). Выводы и действия.
• Анализ эффективности использования торговых площадей. Методы повышения отдачи с площади. Выводы и действия.
• О чем говорят результаты анализа. Значения показателей - что является низким, допустимым, высоким значением (для каждого показателя).

15. Распределение торговых площадей и полочного пространства.

• Методика управления торговыми площадями магазина;
• Распределение полочного пространства на основе анализа ассортимента. Расчет нормативов места для различных товаров;
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;
• Критерии выбора оборудования поставщиков для размещения в торговом зале;
• Методы расчета «цены места» в торговом зале.

16. Стандарты в розничной сети.

Виды стандартов в розничной сети:

• В каких областях разрабатываются стандарты, как их разрабатывать и использовать;
• Стандарты в многоформатной сети;
• Периодичность пересмотра и изменений стандартов;
• Стандарт управления ассортиментом. Стандарты мерчандайзинга. Как составлять и использовать планограммы.

17. Ценообразование и стимулирование продаж.

• Ценовое позиционирование магазина, методы мерчандайзинга, которые обеспечивают необходимое восприятие цены;
• Установление цены на товары с различными ролями в ассортименте;
• Чувствительность покупателей к цене;
• Ценовые и неценовые методы стимулирования продаж;
• Собственные акции, совместные и акции поставщиков;
• Оценка эффективности проведенных акций;
• Размещение ценников и формат ценников. Промо-ценники.

18. Мерчандайзинг.

• Влияние правильной выкладки товаров на продажи.
• Периодичность изменения планограмм;
• Правила выкладки в различных товарных группах
• Правила и особенности расположения товаров и торговых марок на оборудовании.
• Выделение товаров-лидеров.
• Принципы композиции в выкладке товаров (в витринах и в прилавочной торговле). 
• Виды дополнительных точек продаж. Как их правильно оформить.
• Перекрестный мерчандайзинг.

19. Изменения  в магазине.

• Чувствительность покупателей к изменениям, организация, частота и виды изменений.
• Представление новых товаров.
• Организация сезонных акций.

Часть 3. Управление персоналом в розничной сети.

20. Стандарты работы торгового персонала: правила поведения, продаж и обслуживания, регламент работы продавцов-консультантов.

20.1. Как внедрять стандарты, и какие подводные камни возникают в этом процессе.

20.2. Контроль и оценка выполнения стандартов:

• Организация внутресетевого контроля: частота и периодичность, задачи контролера,
• Показатели, по которым осуществляется оценка линейного торгового персонала,
• Как правильно составить лист оценки: пункты оценки, шкала и т.п.
• Организация внешних независимых проверок - метод «таинственный покупатель». Как правильно поставить задачи агентству, и какие ошибки допускают заказчики,
• Сравнение результатов внутреннего и внешнего контроля,
• Обратная связь: как вносить изменения в работу персонала по итогам проверок, как сообщать сотрудникам о результатах,
• И самое главное - как связать результаты оценки с системой мотивации.

21. Мотивация персонала и дисциплинарная политика.

• Современные системы мотивации персонала в розничной торговле.
• Мотивирующие факторы. Как определить, что мотивирует конкретного сотрудника.
• Почему сотрудники не слушаются, и как должен действовать менеджер?
• Кнут и пряник – в каких пропорциях и в каких случаях лучше действует.
• Как поддерживать нужную атмосферу в коллективе и наладить дисциплину в магазине.
• Нарушения стандартов работы и дисциплинарные нарушения: какие меры должен принимать менеджер в каждом случае.

22. Работа продавца-консультанта в торговом зале – правила продаж в сети.

• Этапы работы с покупателями (подход, определение типов покупателей, получение информации, демонстрация товара, сравнение товаров, работа с возражениями и отговорками, завершение продажи).
• Слова и действия продавца, вызывающие негативную реакцию.
• Как наиболее эффективно представлять характеристики и определять значимые для покупателя преимущества товара.

23. Методы снижения потерь от воровства.

• Часто распространенные приемы воровства в магазинах и «изощренные» приемы воровства. Воровство при приемке, при заказе товара, в торговом зале, на кассах.
• Как снизить потери от воровства покупателей и персонала.
• Технические и управленческие средства.
• Примеры успешных решений в российской и зарубежной практике.

24. Работа с недовольными покупателями. Как предотвратить конфликты в магазине и успешно разрешить ситуацию.

• Жалобы и конфликты как источник маркетинговой информации.
• Чего хочет добиться покупатель в результате жалобы.
• Почему сотрудники магазинов плохо работают с недовольными  покупателями.
• Этапы работы с недовольным покупателем.

>> РАСПИСАНИЕ БЛИЖАЙШИХ СЕМИНАРОВ И ВЕБИНАРОВ